Навык поиска клиентов

Глава 4

Не каждый клиент – мой клиент

«К сожалению, я не готов взять этот проект в работу, – ответил я владельцу медицинской компании, который хотел с моей помощью увеличить доход. – Понимаете, у вас и так достаточно высокая конверсия клиентов в сделки, а значит, с отделом продаж проблем нет. Даже если мы непосильным трудом повысим этот показатель еще на 10%, это не даст кратного роста и не приведет к цели. Все, что нужно сейчас, – привлекать больше заказчиков. Чтобы о вас узнало как можно больше людей. Именно это будет первым шагом к рекордам!»

А сколько клиентов знают о вас? О том, что продаете и какие услуги оказываете? Неважно, кто вы – менеджер в найме или предприниматель со своим отделом продаж. Главный вопрос: «Как сделать так, чтобы обо мне, моей компании, продукте, предложении узнало как можно больше людей?»

Одни запускают сарафанное радио, другие выступают на конференциях, третьи записывают экспертные reels – каждый ищет свой путь.

Даже если вы будете подкованным в техниках продаж, разберетесь с самоорганизацией и поставите себе грандиозную цель, пока потенциальные клиенты не узнают о вас – мечты о новых финансовых высотах так и останутся всего лишь мечтами. Поэтому первое, чем нужно заняться, – создать клиентопоток.

Как это сделать, если вы, например, только начинаете свой путь в сфере продаж? Прежде всего вспомните про эмоциональный настрой. Нет заказов? Это не повод впадать в уныние или винить всех вокруг. Привлекать клиентов несложно, если работать по системе.

Когда я еще учился в университете, пошел подрабатывать страховым агентом в одну из топовых компаний. Я прошел пару лекций по продукту, но у меня не было ни одного клиента, которому можно предложить свои услуги. Я не работал в офисе, куда бы приходили люди с желанием оформить страховку. Как тогда создавать клиентопоток?

Первые недели я вообще не понимал, как действовать. Руководители видели мои неудачные попытки и предложили простую схему привлечения первых клиентов – выдали наклейки на машины и отправили «ловить» клиентов на АЗС. Пока люди заливают бензин, мне нужно было успеть предложить им наклеить на заднее стекло большой стикер с названием страховой компании. За это клиенты получали скидку 5% на полис ОСАГО.

Как думаете, как реагировали люди? Если вы смотрели ролики, где активисты наклеивают стикеры на лобовые стекла неправильно припаркованных автомобилей, то можете представить, как это выглядело со стороны: «Да вы что, не надо мне ничего клеить! Отойдите от машины подальше!». Но были и те, кто соглашался. Знали бы вы, с каким чувством победы я разглаживал наклейку на стекле – будто закрыл сделку на миллион!

Работая страховым агентом, я научился собирать лиды (данные клиентов) и вести клиентскую базу. Заниматься этим на заправке, конечно, было изнурительно. Стоишь по полдня, раздаешь наклейки, собираешь контакты тех, чей полис заканчивается через три-шесть месяцев, чтобы потом предложить его продлить, а толку ноль.

То, что я делал, казалось бессмысленным, ежедневная рутина утомляла. Но со временем я заметил, что моя записная книжка наполнилась десятками контактов, и процент от этих сделок принес мне полторы тысячи рублей – небольшую, но прибыль. Эта ситуация в самом начале моей карьеры подсветила важнейший момент: в продажах важно уметь создавать клиентопоток. Да, возможно, заработанная сумма была несопоставима с усилиями, которые я потратил, работая на заправке, но выводы из этой ситуации имели огромное значение для моих будущих рекордов.

Во-первых, необычные способы продвижения могут помочь создать клиентскую базу с нуля. А во-вторых, вполне нормально, что на это уходит не один день. Формирование потока заказчиков не быстрый процесс, но он стратегически важен. Накапливая данные, вы создаете актив, который будет приносить вам деньги. Даже если начинаете вот с такими наклейками на заправке.

ТОЧНО В ЦЕЛЬ

Однажды, когда я работал в банке, меня отправили в головной офис в Москву. Мои результаты выглядели лучше, чем у менеджеров других филиалов, и это придавало мне уверенности в общении с высшим руководством. Поэтому я решил не молчать и рассказать о проблеме.

– Я стараюсь продавать каждому клиенту! Каждому! – с уверенностью в собственной правоте сказал я директору департамента. Даже мысли не допускал, что в этом может быть моя главная ошибка…

– В этом и есть ошибка. Именно поэтому тебе так тяжело. Не нужно цепляться за каждого, кто вошел в отделение банка или позвонил. Нужно продавать только тогда, когда ты понимаешь, что перед тобой целевой клиент, – ответил он.

Я тратил много энергии, рассказывая о преимуществах продукта, но большинство клиентов обесценивали мои слова: «Это очень дорого!», «Мы вашими услугами пользоваться не будем!». Добиться результата было довольно тяжело – приходилось работать без выходных и прикладывать много усилий, чтобы заключить сделку. То, что услышал от руководителя, стало для меня большой неожиданностью.

– Как это перестать продавать нецелевым клиентам? То есть даже время свое не тратить на общение с ними?

– Именно. Работа с такими людьми – неблагодарное дело. Они постоянно возражают, обесценивают и забирают много энергии. В продажах важно уметь определять целевых клиентов, и тогда сделки будут закрываться легко и в удовольствие.

Продажи нецелевым клиентам – путь в никуда.

Это как попытка презентовать роскошную недвижимость тем, кому она не по карману. Вместо «Как оплатить?» вы можете услышать: «Кому вообще нужны такие дорогие квартиры? Только риелторам, чтобы обогащаться за наш счет! Думаете, я не понимаю, что это все обман и она не может столько стоить?»

Обозначим основные минусы работы с нецелевыми клиентами:

1. Очень низкая либо нулевая конверсия в покупку. Вы сталкиваетесь с замкнутым кругом неудач, где каждая провальная сделка усиливает ощущение тупика.

2. Много негатива от клиентов. Возможно, причина не в вашем предложении, а в том, что вы метите не туда. Снова и снова нарываетесь на отказ и грубость, потому что игнорируете ключевую цель – фокус на правильных клиентах.

3. Быстрое выгорание. Этот пункт вытекает из предыдущего. Отсутствие результатов, огромное количество слитых ресурсов и энергии – и вот, вам уже хочется бросить продажи и заняться чем-то еще.

4. Непонимание со стороны клиента и обесценивание вашего предложения. Особенно это заметно при презентации премиальных продуктов, таких как элитная недвижимость или дорогие автомобили. Например, панорамные окна, уютные дворы с ландшафтным дизайном, подземный паркинг – для нецелевого клиента все это будет не триггерами для покупки, а